Como reconocer clientes con PNL

En este post quiero compartiros algunas pistas para reconocer a vuestros clientes y poder conectar con ellos, a través de la inestimable ayuda de la programación neurolingüística (PNL).

Cada uno de nosotros tenemos diferentes formas de captar la realidad o canales por donde recibimos los estímulos externos. En PNL llamamos a esos canales “Sistemas Representacionales” .

Esos canales son tres:  El visual, el auditivo y el kinestésico (en función de que sentidos perciben la realidad).

Usamos los tres, pero hay uno que suele ser el predominante y el que nos define a la hora de comunicarnos.

Cuando estás ofreciendo tu producto o servicio, ya sea prospectando o directamente vendiendo, lo que se desea es estimular la acción de compra a través de la generación de confianza.

La confianza es una cualidad que otorga el cliente, no lo olvidemos. Y a pesar de que le conozcamos bien y le hayamos vendido en otras ocasiones, nunca podremos decir “este cliente es mío”, porque afortunada o desafortunadamente, debemos renovar su confianza en cada interacción que tengamos con él.

Para poder establecer una buena conexión con el cliente, que genere la necesaria confianza, primero es necesario que aprendas a distinguir cual es el canal de percepción predominante en tu cliente (visual, digital o kinestésico), y a partir de ahí empezar a comunicarnos con él usando nosotros ese mismo canal.

¿Cómo reconocemos a esos clientes?

Sería bastante prolijo y extenso hacer un estudio exhaustivo de todas las características que tienen esas personas para poderlas reconocer.

Además, implicaría dedicar cierto tiempo a estudiarlas y practicar para familiarizarse con esas características y así distinguir a primera vista de qué canal se trata.

Es por ello que voy a dar unas pequeñas pinceladas, que todos reconoceréis seguro para, al menos, ir “calibrando” (así se denomina en PNL) a nuestro cliente, para saber comunicarnos con él en su canal predominante, con el fín de que reciba nuestro mensaje de la mejor manera posible.

Es decir, para saber reconocer clientes con PNL.

1) Los clientes visuales

Son aquellos que se sienten más atraídos por los estímulos visuales. Se les reconoce por su actitud observadora y de cierta dominancia postural como “queriendo ver más allá” .

Cuando llegan a un lugar o reciben a alguien, primero observan todo el panorama, personas, entorno, etc.., como un preámbulo que les permita sentirse seguros y en dominio de la situación.

Utilizan muchos predicados y expresiones relacionados con la vista: “Mi punto de vista“, “Déjame que eche una mirada“, “¿Has visto?“, “No lo termino de ver“, etc….

A nivel de espacio físico, se sienten presionados cuando se invade el espacio en torno a ellos, porque eso significa perder la visión periférica de lo que pasa. Por tal motivo, hay que ser muy prudentes en el momento de realizar una venta cara a cara.

Para estos clientes es muy valioso el material que les pueda proveer información de los productos y servicios de forma visual.

Están atentos a la lectura y a las ilustraciones descriptivas, por lo que es útil apoyarse en presentaciones con elementos visuales muy concretos para que puedan percibir mejor los productos y servicios.

Para ellos, son muy atractivos los displays, escaparates, monitores de información e incluso las vallas publicitarias.

2) Los clientes kinestésicos

Tienen predilección por aquellos estímulos que activan todos los sentidos, pero principalmente por aquellos que le permiten tocar y palpar cosas. Es por ello que les gusta comprobar, por sus propios medios, aspectos como la calidad de los productos.

Para los servicios, que obviamente no son físicos, los kinestésicos necesitan recibir información acerca de los sentimientos, sensaciones o emociones que les pueden aportar, resultando particularmente útiles el uso de metáforas relacionadas con olores, sabores, temperatura, etc..

Los kinestésicos suelen hablar pausadamente y mueven mucho las manos como “dibujando” en el aire lo que quieren o lo que les sugiere lo que están pensando.

Es ideal que descubras que tipo de olores prefiere, si es que usas perfume, o en que temperatura se encuentra cómodo, si le citas en tus oficinas, o que tipo de sabores le gustan. Estarás en mucha mejor predisposición de ganar su confianza si lo averiguas.

Les gusta la comodidad. Aprecian los lugares amplios, confortables y acogedores. Los kinestésicos consideran atractivos los locales comerciales bien acondicionados, admiran la belleza de los muebles y hasta la forma de vestir de los vendedores, así como la combinación apropiada de colores, entre otros aspectos.

Respecto al contacto físico son lo contrario a los visuales. Es una buena estrategia dar la oportunidad al kinestésico de tocar los productos que se les ofrece, e incluso (dentro lógicamente de la confianza que se pueda llegar a desarrollar), mantener algunos leves contactos físicos (palmada en el hombro, apretón de manos más largo del habitual….) o más proximidad que en el caso de los visuales.

3) Los clientes auditivos

Dentro de los distintos canales son los menos habituales. Se les reconoce básicamente por su forma de hablar, siempre con el tono y volumen adecuado a la situación.

Una característica muy importante es que aprecian la armonía en las personas (esto es, la mesura y el equilbrio, nada de estridencias ni vistiendo, ni expresándose ni en la forma de comportarse) y sobre todo, la puntualidad.

Más allá de lo que su denominación sugiere, las personas que prefieren los estímulos auditivos tienen otras características importantes:

• Son personas metódicas. Aprecian el orden y no el caos. Por lo tanto, todo el material estratégico previsto, debe ser planteado con criterios muy concretos y la información bien organizada.
• No son volátiles. Hay que ir paso a paso, les gusta entender las cosas evaluando todas las variables para así llegar a una decisión precisa cuyo resultado sea la compra del producto o descartar cualquier opción.
• Sin interrupción ni disonancias. No les gusta que se los interrumpa en su proceso de decisión sobre un producto o servicio.

Asimismo, aunque aprecian mayoritariamente los estímulos que provengan de los sonidos, no les agrada que estos sean altisonantes, sino más bien a un volumen adecuado. Lo mismo aplica al tono de voz y el volumen con el que se les debe hablar.

Si quieres ampliar información sobre cómo reconocer clientes con PNL a través de su sistema representacional, no tienes más que comunicarte conmigo a través del siguiente formulario o del teléfono/whatsapp que figura en la sección del menú “Contacto”